Marketing en el sector de la Construcción

Andalucía Económica (andaluciaeconomica.com), referencia de la prensa empresarial, nos ha invitado a escribir sobre el marketing en el actual sector de la construcción, basándose en nuestros buenos antecedentes y la experiencia que acumulamos en este sentido.
A continuación reproducimos el artículo publicado:

MARKETING EN CONSTRUCCIÓN

Es realmente extraño que históricamente un sector tan importante en la economía española como es la construcción haya dado la espalda de manera generalizada al Marketing.

Tras una larga contracción del sector, las constructoras y sus proveedores que aún mantienen buena salud, lo hacen gracias a su capacidad para innovar en la forma de vender o, simplemente, porque han definido de una manera consciente su estrategia empresarial y trabajan continuamente para actualizarla a los nuevos tiempos.

Los márgenes en un sector tan maduro como es la construcción han caído y difícilmente recuperaremos los niveles previos a la recesión, por lo que la innovación en todos los procesos es la única manera de mantenerse en el mercado con buena salud.

Analizando con detenimiento las debilidades del sector destacamos como fundamentales, en primer lugar, la dificultad para alcanzar a los potenciales clientes debido a los pocos proyectos que se emprenden y a su poca visibilidad, unido, en segundo lugar, a la altísima  competencia, que ante pocas oportunidades de realizar proyectos y la imposibilidad de encontrar vías de diferenciación se recurre a una bajada de precios.

Estas debilidades, especialmente visibles en Andalucía, responden a la casi nula atención a la planificación estratégica y a las estrategias comerciales y de marketing de las empresas del sector.

Esta situación necesita, sin duda, de la profesionalización del área de Marketing de las empresas constructoras y que las direcciones de estas empresas entiendan de la necesidad de cambiar la forma de trabajar dentro del sector de forma unánime para localizar al cliente y ofrecerle el producto que satisfaga sus necesidades, de manera diferente a como lo hacen el resto de las empresas.

Para que la construcción siga siendo un sector importante en la economía, el pensamiento generalizado no debería estar asociado a subsistir, sino a trabajar por y para los intereses de todos los stakeholders (clientes, proveedores, accionistas, colaboradores y trabajadores) de nuestras empresas.

Las formas de llegar al cliente han cambiado en los últimos años radicalmente. Hemos pasado de disponer de un segmento de mercado muy definido al que dábamos servicio y que era sencillo de alcanzar gracias a la facilidad para conseguir información, a que debido a la actual situación económica, estas fuentes han dejado de ser útiles.

La desaparición de los clásicos actores, clientes, proveedores y competidores junto a la no actualización de los directorios de los mismos, imposibilita localizar al público objetivo, identificar a nuestra competencia real y contar con proveedores de calidad y solventes.

Por tanto es imprescindible hacernos visibles y la comunicación es el elemento clave.

Las grandes empresas constructoras nacionales trabajan muy bien sus estrategias de marketing adaptándose a los cambios en el mercado para hacerse más visibles a sus potenciales clientes. Las PYMES son quienes deben ponerse a trabajar en este sentido.

Si no es posible localizar al potencial cliente debemos motivar el que sea él el que nos localice a nosotros mediantes las estrategias adecuadas, pero, ¿cuáles son las que funcionan? Al ser el marketing una ciencia inexacta es difícil decir de forma general que técnicas y estrategias serán efectivas pero, sin duda, cualquiera que se implemente debe tener un objetivo, tiene que ser medible y estar diseñada para llegar hasta nuestro cliente.

Para concluir, desde Anfrasa estamos convencidos de que el sector de la construcción saldrá muy fortalecido de estos años difíciles porque disponemos de equipos directivos altamente cualificados que trabajan por la renovación de un sector, que todavía tiene mucho que ofrecer a sus clientes, proveedores y a la sociedad.

 

Ana Isabel Hernández Galán

Business Development Manager